旅游市場風(fēng)生水起，正確分銷姿勢該如何把握？

國人遍布世界的足跡，讓中國成為世界上最大的出境游市場，而且這個市場還在不斷擴大。據(jù)中國出境游研究院(COTRI)預(yù)測，2019年中國內(nèi)地出境游人次將同比增長11%，達到1.8億人次，其中49%的出境游將在大中華區(qū)(香港、澳門和臺灣)結(jié)束，51%的出境游將前往世界各地。

中國的航空和住宿行業(yè)也都在經(jīng)歷這種增長。根據(jù)國際航空運輸協(xié)會2018年10月發(fā)布的20年航空旅客預(yù)測，到2025年，中國將超過美國成為世界上最大的航空市場。到2037年，中國航空市場將需要容納16億旅客，比現(xiàn)在多10億。據(jù)中國民用航空局的一份報告顯示，為了應(yīng)對日益增長的客流量，在2020年前，中國將新建74個民用機場，使總數(shù)達到260個。

住宿行業(yè)也同樣活躍。據(jù)Phocuswright發(fā)布的《中國在線旅游概覽》顯示，2016年中國的酒店預(yù)訂(線上和線下)價值近380億美元，但預(yù)計將穩(wěn)步增長，到2022年將達到近510億美元。

在本月中國系列的最后一篇文章中，我們來看看中國旅游分銷的趨勢和話題。

移動

中國旅游業(yè)的持續(xù)擴張只是故事的一部分——同樣有趣的是，這種增長發(fā)生在哪里。

簡單的答案當(dāng)然是手機。據(jù)Phocuswright估計，到2021年，中國46%的旅游預(yù)訂和85%的在線預(yù)訂將通過移動平臺完成。中國移動旅游業(yè)務(wù)在全球處于領(lǐng)先地位，這反映出中國在更大范圍內(nèi)的零售格局。這在一定程度上要歸功于廣受歡迎的無縫支付解決方案，以及在短時間內(nèi)為數(shù)百萬購物者增加消費的經(jīng)濟體中的激烈競爭。主導(dǎo)旅游手機市場的有五個平臺——攜程、飛豬、美團旅游、去哪兒網(wǎng)和同程藝龍。

根據(jù)中國移動互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測平臺Trustdata的數(shù)據(jù)，2018年第二季度，這五名玩家占在線酒店預(yù)訂的96.4 %。

美團在訂單量和房間夜量上均位居第一，占據(jù)了46%以上的市場份額。美團在1月份發(fā)布的一份聲明中表示，2018年前三季度，國內(nèi)酒店預(yù)訂量超過2.09億晚，同比增長43.8%，超過2017年全年預(yù)訂量。

這些平臺取得成功的部分原因在于，它們提供的服務(wù)是多樣化的，而這些服務(wù)涉及中國消費者日常生活的幾乎每個方面——購物、送餐、銀行、娛樂、短信、新聞等等——為交叉銷售創(chuàng)造了一個專屬群體。例如，Trustdata表示，飛豬在“客戶粘性”方面排名第一，受益于全球最大電子商務(wù)平臺、阿里巴巴購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)龐大的用戶基礎(chǔ)。

美團表示:“在2017年，超過80%的新酒店預(yù)訂交易用戶是從其核心類別的外賣和店內(nèi)用餐的交易用戶轉(zhuǎn)變而來的。”與此同時，攜程在旅游領(lǐng)域的專業(yè)化取得了成功，提供了種類繁多且不斷增長的服務(wù)。該公司在2018年第三季度實現(xiàn)凈利潤14億美元，比2017年同期增長15%，比上一季度增長28%。

微信

騰訊旗下的微信，這款廣受歡迎的應(yīng)用將即時通訊、語音通話、社交媒體和移動支付整合在一個平臺上。品牌可以在微信上創(chuàng)建“小程序”——實際上，這是一個應(yīng)用程序中的應(yīng)用程序，可以讓品牌即時接觸微信的10億個活躍賬戶。

這是一個營銷渠道，已被所有最大的中國品牌——攜程、去哪兒、滴滴、摩拜和美團等，以及萬豪、希爾頓、皇家加勒比、聯(lián)合航空等西方品牌所接受。

總部位于上海的酒店分銷技術(shù)公司德比軟件(DerbySoft)與各大品牌合作推出了微信小程序。德比軟件CEO張煥杰說，這個平臺可以有效地推動預(yù)訂，但它比通過OTA分銷要付出更多努力。

“酒店需要足夠大，有很多不同的產(chǎn)品出售。這些產(chǎn)品只需要在微信上，而不是OTA或你的網(wǎng)站上。酒店還需要真正了解如何推廣微信。如果你只是擁有它，等著別人主動來，那當(dāng)然不會。當(dāng)然，你的設(shè)計——你需要幫助使它變得更有吸引力，” 張煥杰說。

 “因此，對于許多酒店來說，與OTA合作很容易，但與微信合作則困難得多。與攜程相比，微信甚至不相似;它還有很長的路要走。”

數(shù)字化和數(shù)據(jù)

Travelport亞洲區(qū)董事總經(jīng)理Ming Foong表示，在亞洲，尤其是中國，旅游搜索和購物的獨特特點，造就了他所稱的分銷“新物種”。

“我認為最好叫他們數(shù)字旅行社——DTAs——他們不一定只是B2C，而是B2B2C模式的混合體，” Ming Foong說。“我們真的很投入。因此，我們開始與那些在旅行社自身與整合商、元搜索平臺、甚至銷售旅游產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺等數(shù)字市場之間扮演更重要角色的旅行社合作。

Ming Foong說，Travelport的重點是為中國復(fù)雜的旅游生態(tài)系統(tǒng)中的許多不同參與者——供應(yīng)商、零售商、平臺——增加價值。“對數(shù)據(jù)的需求是巨大的;對處理能力的需求也是巨大的。這就是我們看到機會的地方，我們是旅游業(yè)的一家科技公司。”

這種對數(shù)據(jù)的關(guān)注在中國的航空分銷領(lǐng)域尤其適用——中國最大的在線預(yù)訂細分市場——因為大多數(shù)內(nèi)容仍是通過政府擁有的全球分銷系統(tǒng)Travelsky預(yù)訂的。

“幾年前，旅行社有機會申請通過國外GDS訪問運營商的內(nèi)容，但實際過程相當(dāng)艱難，所以接受率接近于零，” Ming Foong說。“我們所做的不是依賴于通過預(yù)訂獲取價值……我們與這些平臺合作，向它們提供數(shù)據(jù)，然后它們可以在下游使用這些數(shù)據(jù)來創(chuàng)建預(yù)訂。”

這類服務(wù)的另一家提供商是中國初創(chuàng)企業(yè)PKFare，該公司為OTA、旅游管理公司、線下旅行社和旅游運營商提供內(nèi)容和技術(shù)。PKFare使用機器學(xué)習(xí)來加速和改進產(chǎn)品和內(nèi)容搜索結(jié)果，生成動態(tài)包裝產(chǎn)品，并幫助用戶找到最小化時間和價格的旅行路線。

隨著中國旅游市場的發(fā)展，對準確數(shù)據(jù)、可靠技術(shù)和豐富內(nèi)容的需求將會越來越大。

“因此，需要基礎(chǔ)設(shè)施，需要機構(gòu)支持，需要技術(shù)來真正推動這種發(fā)展，它還需要繼續(xù)發(fā)展以跟上這個市場。” 阿瑟說。

“還需要提供對全球內(nèi)容的訪問。旅行者不再只去香港或東南亞。中國游客所做的正是我們在非常成熟的市場上所看到的——環(huán)游世界——因此他們需要獲得以前在中國無法獲得的內(nèi)容。而且，不僅僅是人們走出市場，還有人進來。因此，這意味著要確保我們擁有合適的投資、合適的合作伙伴和合適的人員，以促進退出和進入業(yè)務(wù)的增長。